导读：2020年的除夕是1月24日，春节是1月25日，掐指一数，留给销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时，打得好，不仅完全决定你全年的买卖，也决定你这一年的收成。打得不好，这一年你就白干了，指望明年赚点钱的机会也将荡然无存。

       越靠近年底，时间过得越快，仓库里还有一大堆的货没有出去，该怎么办？

       -01-年底如何压货？

       1. 梳理终端关系门店数量

       经销商在压库和压货前，首先要考虑的不是冲刺完成厂家签订的多少任务，拿到多少年终奖励，而是考虑自己在该区域内已经拥有的终端门店数量，以及与这些门店平时往来的关系情况，以此评估压库压货数量。

       其次把这些终端门店进行ABC分类，假如A类是常年与你合作，无论你卖什么产品，卖得怎么样，他们始终不离不弃的配合你；B类是只卖你好卖的产品，活动力度大时也能帮助你冲冲量，对于你接手的新产品，以及卖得不快的产品只是消费者要了他们才卸点货；C类是只卖好卖的产品，有活动也帮你冲不起量，甚至于谁给的便宜卖谁的，或者平时也不怎么卖你的货，但是春节也卖点的。

       2. 估算压库和压货数量

       把终端门店梳理出来后，根据梳理出来的终端门店数量估算压库和压货数量。一位经销商拥有终端门店的数量，以及与这些门店的关系强度，在压库和压货前能有效把这些门店进行分类，是决定经销商压库数量和压货多少的前提，也直接决定经销商的财富。假如你是一家县城的快消品经销商，你有600家终端门店，这600家门店就决定着你春节压库数量。

       根据平时往来关系，对这600年门店进行分类，在这些门店中假设像我说的A类有100家，B类有200家，C类有300家。从平时往来销售记录发现，每月平均销售Y产品A类门店是120件， B类门店是60件，C类门店是20件。那么你代理的Y产品在今年春节压库数量预算应该是多少比较合适呢？

       3. 压货策略

       按照产品预算到库数量，把所有促销费用核算按照比例分配，制定出一层级压货三级跳促销活动政策，即根据三种不同类型的终端门店制定出三种不同的压货促销政策，来一场轰轰烈烈的一层级促销和三层级动销即“四季发财”模式大汇战。

       比如A促销套餐只针对A类门店，BC类门店想要也不能给；B促销套餐只针对B类门店，AC类门店想要也不能给；C促销套餐只针对C类门店，AB类门店想要也不能给。

       另外，压货时间顺序和摆放位置也有特殊要求。在促销压货时间顺序上，首先扫A类门店，其次扫B类门店，最后扫C类门店。压货摆放位置，对BC类门店尽量争取最好的位置，但是对A 类门店必须要求最好的位置，如果没有好的位置，宁愿不给活动套餐。

       因为这类门店经营的品种品项相对都比较多，特别是到了春节，仓库都是挤满了各种产品，摆在前面的产品肯定销售机会多，摆在隐蔽角落的产品被消费的机会就少。

       -02-年底如何动销？

       产品动销的策略和方法很多，比如人员促销，在春节前后10天应该是卖货高峰期，这个时候集中在A类门店安排导购进行促销的效果最好；售后保证促销，压货时的承诺，产品滞销或者卖不完，负责调换货；累计销货奖励，记账式销售，只要卖完一组套餐，再额外给予现金抵货款奖励；买赠礼品，卖出一件商品赠送给消费者一个盆；现场砸金蛋抽奖，消费者购买产品，现场砸金蛋获得对应奖品等等。

       这些常规促销做法，在这里就不再一一列举，笔者侧重说下互联网工具在终端动销活动的应用，分享终端动销管理正在操作使用的微信群工具的应用。

       1. 建立微信群

       建立三个终端门店群，你可以叫做金牌群、银牌群、铜牌群，安排专人管理，把A类门店拉进金牌群，B类门店拉入银牌群，C类门店拉入铜牌群，也就是把不同类型的终端门店分别拉进不同等级的微信群里，但所有进群的成员都必须是已经压过货的门店，没有压货不能拉进来，这样就方便管理，有什么活动政策，好单独分门别类的通知互动，避免因不同政策影响门店老板情绪。

       2. 设置动销红包

       建立好微信群后，把动销红包奖励设置成三个不同等级，门店卖出产品，手机拍照上传照片到群里，管理员就给予一对一定时发放红包奖励，比如每卖出1件产品奖励1.5元红包。红包力度从A到C要逐一递增，也就是B类门店奖励力度大于A类门店奖励力度，C类门店的奖励力度大于AB类门店。另外，为了活跃微信群，管理员每天还可以定时发放红包，手气最佳的还可以获得不同的礼品。

       -03-工作目标从压货向卖货转变

       所有的经销商都在向终端压货，但是真正帮终端卖货的却寥寥无几。能帮终端卖货的经销商，才能在接下来的极限竞争中，更好的脱颖而出。而节日促销，主要看的还是五个方面：

       1. 看陈列。看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

       2. 看导购。导购人员的仪容、专业水平和态度。

       3. 看促销。主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

       4. 看产品。价格是否有乱价行为。

       5. 看机会。看卖场是否有促销增加销售的机会，跟卖场主管积极沟通，从而寻求有效位或地推。

       对小店来说，节日促销就是气氛和关注度。大多数小店本身对春节促销并没有太大的概念，和平常卖货没有什么区别。

       这个时候就需要经销商来引导，做好陈列、导购、促销的进行，以及小店内节日气氛的营造。不需要太大的功夫，仅仅是简单的布置和改变，就能收获斐然。

       在能帮助终端卖货的基础上，再次提出移仓的要求，自然是事半功倍，自然而然的。

       -04-及时交流和查看

       帮助终端动销是为自己的产品进入终端仓库做准备，还要随时小心被别人有了可趁之机。所以，在进行的同时还要随时注意终端的销售数据。

       查销售数据：包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价，保持一定优势。在促销的过程中，进行不同程度的侧重和改善。

       查库存：现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。同时，对快速销售产品及时补货，不要被别家占便宜。

       查促销物料：赠品是否发放，促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。春节最重要的是后期的保障，这些关系到终端能不能正常的销售进行，不能马虎。

       查导购报表：有无做报表，每周一是否报周销量，有无公司文件或产品手册，跟踪近期活动的销售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。

       通过清查，我们可以完整的掌握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步步的做下来，就能够对卖场和终端有更清晰的了解，发现动销过程中的不足之处，及时改进，及时的弥补不足。

       旺季争的就是细节的把握，就是对终端的了解。只有知己知彼才能百战不殆，才能掌握终端，快速完成压货、动销、补仓等快速进行，快速完成产品移仓和销量的爆发。

       -05-注意压货技巧

       移仓、压货是一个持续的过程，但是越靠近春节终端也会越小心翼翼，大笔的压货虽然会有，但是需要前期不断的铺垫。

       春节的动销活动不能断，而且强度要不断加强。从前期的品尝、赠送等活动，要逐渐向成箱促销活动转变，利用差价促销。同时加大餐饮、宴会等渠道客户的联系，提高产品的周转率。

       要注意的是，注意每一次补货、压货的数量要所有控制。减弱压货的强度，提高压货的频率，在终端营造产品热销，周转迅速的印象，从而获得终端的青睐。

       在这样的印象下，随着春节到来，在最后以春节假期等为由再一次大批量的压货，从而完成产品最后的移仓。

       在高频率的周转下，经销商也更容易收到货款，而不会因为大批量的压货失去主动，一步步的对终端让步，甚至拉长收款的期限。越是紧俏的才越有吸引力！卖得快才是春节最吸引终端的卖点！