“滴滴滴滴滴......咔”

        小张关掉闹钟，睡眼惺忪地爬起来开始洗漱。

        星期二，天气晴，又是普通的一天。

        洗漱完，小张骑着自己的小电驴去往公司。

        小张是喜多多商贸的业务员，每天工作内容基本就是外出跑客户，看看哪些老客需要补货了，顺便再推销公司新产品，有时间的话再去扫一扫新店。

        8:00，小张到达公司打卡，部门开会制定当天外出计划，主管老李要求每个人上门拜访20家客户，除了抄单外还得推广公司新货，每人卖至少30箱，另外再打给10个客户打电话维护。

        小张心想：哼，今天排20个？要我不吃不喝不休息地去跑？

        会议结束后，小张拿上客户记录单、新品宣传单和几代样品出发，开启自己一天的工作。

        8:30—9:20

        离开公司，来到第一家客户附近，途中花了30分钟，慢悠悠吃了个早餐用了20分钟，早餐过程中还与同事通电话抱怨今天的工作量比较多，而且很多记录的客户订货周期都还没到，今天肯定是完不成目标。

        9:25—9:58第一家客户

        客户较配合

        时长：33分钟（路上2分钟，店内31分钟）

        内容：和老板寒暄一阵，并顺势推荐了公司新品，但老板对新品不感兴趣，于是小张整理了货架，并进行补货抄单

        结果：补充少量货物，新品没有推荐出去

        9:58—10:20第二家客户

        客户较配合

        时长：22分钟（路上5分钟，店内17分钟）

        内容：和老板寒暄，推荐公司新品，老板有兴趣与缺货一同下了订单，小张手写单据记录补货商品与新品

        结果：补充少量货物，新品销售2箱

        10:20—10:31第三家客户

        客户不配合

        时长：11分钟（路上3分钟，沟通8分钟）

        内容：老板货物卖的不是很好，小张想着帮忙整理货架，但老板似乎不领情，短暂交流后离店

        结果：无补货、无新品销售

        10:31—11:22第四家客户

        客户很配合

        时长：51分钟（途中11分钟，店内40分钟）

        内容：此家店面由于距上一家较远，而且中途因导航偏差多耽搁了时间，到店寒暄5分钟，帮老板搬货用了13分钟，整理货架7分钟，推荐新品、打电话询问总部一些货物库存和补货抄单共花去15分钟

        结果：补充一些货物，新品销售5箱

        11:22—12:00

        利用到中午的半个多小时，小张带打电话询问了4家客户是否需要补货，其中两家下单补货，有一家要了1箱新品试试。

        12:00—13:40午餐、休息

        本来公司要求的中午有一个小时午餐和休息时间，但由于没人监管，小张吃完饭和同事开黑玩了会儿手游，又趴着睡了一会儿，多用了40分钟。

        13:40—18:10

        下午小张适当加快了节奏，一共上门拜访9家，电话6家，有9家客户有补货，新品卖出去18箱

        下午18:45，小张回到公司打卡并给主管汇报今天的业绩：“今天上门跑了18家（实际13家），但是好多上次进的货都没卖完，只有9家补货，新品预定了26箱...”

        主管老李一脸愁容“今天安排了20家，你怎么不再挤一点时间，多个两家就把你累着了？”

        “李哥哎，我中午都没休息，跑18家已经是极限了”说完小张跟中午一起开黑的同事偷偷相视而笑...

        “行吧行吧，今天没完成的，给你明天记着啊”老李说到...

        “李主管，做人要厚道啊...”

        汇报完后，小张将今天抄的单子给到打单员小何，小何需要手抄单录入电脑，并打印出来交给仓库拣货，但小张的字实在不怎们好看，十来张单子边打边问硬生生弄了二十多分钟。

        小张汇总完单子，收拾了一下准备回家，结束一天的奔波...

        这是喜多多商贸业务员小张普通的一天，这不是个例，这也是众多传统中小批发企业每天都在发生着的事，外勤效率低、拜访效果差是常态。

        我们也试图通过梳理业务员小张的一天，并结合其他企业常遇到的问题，总结了影响业务员高效拜访的几大关键因素：

        （1）时间管理缺乏约束

        ①首先是部门主管或是业务员自己在安排当日计划时，网点数过多，路径未提前规划好，部分间距离太长，耽误大量时间；

        ②每一家店内时间时间分布不均，几分钟到四五十分钟，差异较大，这是因为在店内每个环节（聊天、抄单、搬运、整理货架等）没有规划一个大致的时间，客情好时间就长，老板不配合时间短。

        （2）计划拜访缺少规划

        ①有的业务员在销量压力面前，不会按照计划拜访，重点跑有量的、客情好的店，人为地为所辖区域网点提供了差异化的服务；

        ②电话订单也缺乏计划性，有的业务员按心情打电话，原则上业务员按照计划致电区域是相对集中，如果过于分散，每个电话订单的产生都会造成更高的配送成本。

        （3）抄单推新缺乏依据

        ①业务员和客户沟通订货时，对终端的动销数据也只是询问，没有主动掌握，这种被动的情况不仅效率低，而且给客户一种不专业的印象，做不到比店老板了解产品销售，无法打动别人进货；

        ②新品推销效果差一直是难题，因为很多业务员没有从利润、从店内品相的角度去说服客户，应该从客户的角度去提供专业的建议，同时提供可信的数据支撑，才可能有效地推新。

        （4）人员管理缺乏制度

        ①一方面，业务员外出后“山高皇帝远”，具体做了什么、积极性如何总部是不得而知的，只有依靠员工自觉，没有完善监管制度；

        ②另一方面，对业务员心里建设不到位，导致他们对目标缺乏信心，对区域网点情况心里没底，当天业绩指标不达标也没有深入的分析原因并提出解决方案。

        （5）客户管理缺乏数据

        ①许多企业在渠道管理上还是比较粗放的，基本还是依赖手工报表，靠强行施压的管理方式，没有将客户信息数据形成系统化管理；

        ②其次，缺乏客户订单历史及库存数据，业务员需要打电话回公司询问，也缺少业务店内行为评估等的采集分析，如果销售第一时间掌握这些数据，可大大增加对网点、对自身行为及订单管理的科学判断。

        企业如何运用工具对业务员环节进行数字化管理，是解决上述难题的关键点，营销版进销存作为会营销的企业管理云平台，为企业提供融合了“进销存+财务+商城+业务外勤+CRM+TMS+WMS”于一体的管理系统，对内实现数字化管理提效降本，对外打开全渠道营销提收益。

        针对以上问题，营销型企业管理系统也有专门的解决措施。

        （1）销售外勤管理

        销售外勤在APP上拍照签到，GPS定位让管理者时刻掌握销售拜访、客户跟进情况，杜绝消极怠工情况。

        （2）CRM

        客户区域分布情况一目了然，并可以查看客户历史下单记录，根据下单频率和客户分布制定客户拜访计划，实现路线最优节省时间，避免盲目上门。

        （3）企业专属订货商城

        ①企业搭建专属订货商城，客户可自主在商城下单，减少业务员上门拜访量，高效便捷；

        ②商城24小时在线下单，延长企业营业市场，增加企业订单量；

        ③各类营销活动、新品促销可直达客户终端，并结合商城的优惠券、拼团、秒杀、满减等等促销手段来提高下单率；

        ④手机商城下单，避免手抄单，节省大量时间，而且所有单据系统自动生成，无需企业二次录入；

        ⑤客户信息录入企业系统，业务员可随时查看，而且最重要的是客户资源属于企业，不再掌握在销售手中，不必担心销售人员离职后带走大量客户。

        营销版进销存不仅能帮助企业实现对员工、对客户的数字化管理，大幅提高了员工效率，人均业绩也随之增长，用最少的人做最多的事，节省大量的人力成本，还能利用商城营销，提高企业订单销量，最终得到的是企业收益直线上升的结果。