传统商贸批发企业没有系统地对客户进行管理是常态，他们不知道哪些是该重点关注的明星客户，哪些是该针对性营销的潜在客户，客户并没有形成鲜明的等级分类，这不仅会导致业务员在客情维护时或是盲目一把抓，或是只盯住头部阶层，忽略其他客户，而且在企业营销活动时，也不会有针对性地分类制定营销策略，这样一来销售业绩并不理想。

        企业80%的销量是由20%的客户所产生的，这是“二八法则”在销售中具体体现，这就要求企业在销售环节不能眉毛胡子一把抓，而是要把有限的精力尽量放在能产生最大价值的客户上面。

        但往往很多企业在实际的业务经营过程当中，都会走进一个误区，那就是只一味地去开发新的客户，而忽略了对老客户的巩固，客情维护环节较薄弱。而“二八法则”中创造80%销量的那两成客户，其实就是企业那部分活跃的老客户。

        销售二八法则

        因此，当企业对外营销渠道遭遇瓶颈，拓展新客较难的时候，通过加强对内部客户的管理以及巩固，深挖现有客户价值，似乎更能更快帮助企业找到突破口。

        传统商贸企业客户管理的现状

        业务员职能被束缚

        企业业务员时间被接单、抄单等大量繁冗的工作占据，人均维护客户少效率低下，为了业绩只能死盯下单客户，疲于奔命，其真正的职能价值被掩埋。

        客户太多管不了

        很多企业人员少，但客户数量很多，常常是几个业务员管着几百几千家客户，根本管不过来，而且没有区分客户拜访优先等级，客户拜访频次降低，客情逐渐变差，长此以往客户粘度变弱，大量客户被对手抢走。

        客户为什么离我而去？很多企业没有考虑这个问题，据统计企业近70%的流失客户不是因为产品或是价格问题，而是因为客情服务不到位，客户得不到关怀。

        客户资源容易被带走

        客户资源多起来后都在业务人员手里，业务人员一旦离职很容易将这部分客户带走，给企业造成严重损失；另外，新人上手慢，不懂客情不懂产品，不知道怎么开展工作，培训成本较大。

        营销版进销存如何做：加强客户管理，深挖现有客户资源价值

        在销售界内，有这样一句话：与其费力开发十个新客户，不如用心维护一个老客户。这句话看似夸张，其实简单明了地告诉了我们其中的投入与回报。企业开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上，每年当你客户忠诚度每降低5%，企业利润就会下降25%以上。

        稳定老客户其实就是稳定企业持续的利润营收，不仅会降低企业的销售成本，还能塑造良好的企业形象，利用客户口碑传播去获得更多新客。营销版进销存系管理系统，包含针对客户的CRM板块，帮助企业加强对老客户的管理，利用系统数据与工具将现有客户资源价值最大化。

        强化业务员职能，精准维护

        传统企业业务员除了老客户维护外，兼有拓客职能、下单职能、促销职能，工作多且繁杂，效率很低。营销版进销存帮企业搭建线上商城后，客户可以24小时自主在商城下单，不再依赖人的见面才能订货，业务员运营和销售职能增强，通过系统“我的客户”表中的数据驱动，设置联系频率，更有针对性地进行客情维护，不用盲目上门，牢固与客户关系，多出来的时间投入在新客拓展之中。

        完成客户分类管理，深度经营

        通过系统客户分析报表，可以筛选出一段时间内客户的成交数量与成交率，根据此表可以找出属于企业的那20%高购买频次的顶层客户，通过分析下单商品趋势来制定营销计划，提高客单价与复购频次。

        根据商贸企业大数据分析，我们可以大概得出一个客户层级比重，以及各个层级应该用怎样的策略去进一步提高销量：

        头部客户占比在1%—5%，针对这部分客户的策略就是继续保持客情，持续稳中有升；上层活跃客户占比10%—20%，这部分客户可以通过提升货品的品类和数量来提升客户黏性，提升他们的复购频次和客单价，这部分做好了可以增长50%销量；中层偶尔拿货的散户占比约40%—50%，这部分客户可以让销售重点跟进，确定客户需求，通过加强客情与定向营销将他们转化为活跃客户，这部分销量可以增长80%—100%；底层休眠客户占比约为40%—50%，这部分通过各类营销活动再次将他们激活，及时跟进掌握客户反馈，并积极调整策略。

        系统数据分析支撑，制定拜访策略

        根据系统中客户分析报表的下单频率、下单金额、平均客单价、转化率等数据一对一深度分析客户行为，制定针对性地经营策略，并检查业务员落实结果。

        按日期分析客户交易分析

        还可根据数据再系统地制定客户拜访计划，用APP显示客户定位分布，客户地图一手掌控，提高业务员拜访效率的同时，上级还可随时根据定位签到来检查业务员拜访情况，杜绝偷懒情况，最终让业务员精准掌控每一个客户，真正做到客户深度经营。

        随着移动互联网的发展，每一个人都可以是移动的媒介，你的客户也都可以成为你的商品推广员，挖掘老客户的价值不仅仅是在于提高复购和客单价来提升企业营收，还可以通过老客户的口碑宣传，通过微商城分享来进行裂变引流，总之，做好老客户管理的价值是非常之巨大的。

        营销版进销存带给你的不仅仅是一套系统，而是针对企业内部、外部、线上、线下一体化的解决方案，贯穿了企业经营全流程，全渠道助力企业转型升级，帮助企业实现利益最大化。