“十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，有的只是危机感。”——任正非

        危机意识，或是说危机感这个词，对我们来说既熟悉又陌生，虽然我们都知道想要自身更强大或是企业发展得更好，随时要抱有危机意识，但真正时刻放在心里思考的，并且为之付出努力的寥寥无几。

        一个国家要时刻具有危机意识，才能真正强大；一个企业时刻保持危机感，才能不被市场淘汰，经销商面对市场也一样，时刻保持危机意识，不光要想，更要行动。

        这些年经销商面临的危机与挑战层出不穷：经济结构调整、互联网的冲击、新零售的崛起、传统渠道不断颠覆、疫情的影响...每当经销商刚刚适应，下一波浪潮又拍打而来，措手不及，大家都是在这一次又一次冲击中艰难前行。

        几十年形成的市场与机制，让经销商应对危机来临时的反应与思维已经变得十分僵化，思想也被禁锢，变得十分被动，面对快速变化的市场，在大多数经销商的目光还停留在改善销量的时候，整个渠道已经面临完全颠覆的危机。

        除了整个大的经济环节不断变化着，影响企业发展，在行业内部，经销商也面临着诸多挑战：

        (1)渠道网络混乱复杂

        渠道网络混乱体现在销售模式上，有的靠直销，有的靠渠道网络经营，还有的靠网络加平台，还有一种是既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单，经销商只需送货，而为了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从，渠道网络经营模式的复杂、混乱，使渠道网络的作用明显下降。

        (2)对手恶意低价竞争

        这是极其常见的现象，有的是区域竞争对手不择手段是为了争夺客户，获得销量，有的是为了消灭同一品类的对手，恶意低价竞争，这种情况容易导致市场混乱，经销商利润下降，渠道受阻，品牌也会受到影响。

        (3)经销商管理与营销能力弱

        一是经销商不太会管理，团队逐渐做大之后员工较多，不会处理员工之间的问题，而且各个部门工作存在种种问题，整体效率并不高，自己却不知道从何入手；而是不会做营销，线下那一套老的营销方式并不能满足当前变化的市场形势，不会利用互联网做线上营销。

        (4)新商业形态威胁

        这两年，我国商贸流通领域正在发生变化，企业分销渠道呈现着不同类型、层次运作模式的混杂现象，渠道扁平化的影响尤为突出，电商直播、厂家直销、大型零售终端等商业新形态的涌现，很多厂家也开始告别传统进销存。

        这些各种外部挑战与压力不断来袭，经销商如果稍慢一步就无法跟上变化的步伐，只能被迫随波逐流，但现实情况是很多经销商不是不想改变，而是根本不知道怎样改变。

        面对不断变化的市场与挑战，经销商要从以下几点着手改变：

        1、培养危机意识，脱离舒适区

        每个经销商都要有危机意识，不管你的企业是做得好或做得不好，随时警惕市场变化，做好应对准备。

        尤其是那些目前做得还不错的经销商，不要长期处在舒适圈中，形成习惯，时间一长就容易丧失应对突如其来风险的能力，一定要时刻保持警惕，脱离舒适区，不断思考企业还有哪些问题，哪些地方还能做得更好。

        2、重视现金流，拒绝赊账

        现金流是企业生存的关键，更是应对风险挑战的有利保障，尤其是今年的疫情让很多企业都明白了现金的重要性，经销商对资金的管理要更加精细化，首先就要解决赊账问题，尤其是账期过长的客户要及时催账，尽量缩短账期或消除赊账的情况。

        3、稳定客情，加强与客户链接

        “患难见真情”也并非很常见，当危机来临时，有多少客户第一时间要退货，又有多少客户会和经销商一起积极寻求解决办法，这取决于客情。

        经销商一定要搞好客情关系，加强与下游客户的链接，以客户为中心提供更优质的商品与服务，让客户对你产生信任感。

        4、扩大商品品类

        经销商要不断扩大品类，有较多的SKU数不仅能提升企业竞争力，也能一定程度上能提升抗风险的能力，品类越多客单价与下单频次就能增加，企业收入就能提升，才有本钱去应对市场变化。

        5、降低成本，减少不必要开支

        减少企业不必要的开支，是除了必要的商品、人力、租金等成本支出外，要严格控制其他非必要支出，比如由于人效过低造成的成本浪费，比如管理方式不恰当造成的存货损失等等，企业就要想办法提升人效，提升企业经营管理水平。

        6、采用低风险的经营管理模式

        所谓低风险的经营管理模式，就是利用数字化、信息化管理工具，提升企业管理能效，打造智能化、一体化的业务流程，只有紧跟行业发展趋势，才能不畏惧新的挑战。

        经销商不仅要有危机意识，更重要的是要会危机管理，要转变经营方式，开始数字化转型，不断提升企业硬实力，在思维与行动上都能保持一致，这样才能临危不惧，从容面对新的挑战。