每一位客户身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。要把客户当作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。
转介绍是世界上最容易的销售方式,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。
看似简单,却也需要高超的技巧,才能做到极致,真正发挥转介绍的商业价值。
每一位客户身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。要把客户当作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。
如何做好转介绍?我这里总结了五招:好服务、常联系、求介绍、不麻烦、有面子。想要客户为你介绍新客户,需满足五个条件:
1.客户认同你的服务;
2.客户相信你的人品;
3.客户能从中获得利益;
4.转介绍起来不会觉得很麻烦;
5.客户做这个事情还觉得有面子和成就感。
客户转介绍第一招:好服务
好服务是客户转介绍的基础,只有客户认同和满意我们的服务,转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢?
好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不弄虚作假,宣传过度,要真诚待客,在每一次与客户接触和交流中,都让客户感受到你发自内心的真诚。所谓精诚所至,金石为开;服务之中不仅要和宣传的一致,还要超出客户预期,让每一个客户都有一种“wow”的感觉;一定要有售后服务,让客户没有后顾之忧。
好服务是客户转介绍的起手招式,俗话说行家一出手,便知有没有,客户转介绍率高的销售人员,一定是为客户提供了优质、超期待的服务,这是转介绍成功的基础。
客户转介绍第二招:常联系
有了好服务,一些客户会顺便为你介绍新客户,但如果想要获得更多的转介绍客户,那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系,目的是让客户不忘记你,让“好服务”的感受持续下去,让客户相信你的人品。
如何保持联系?这个时候,你可以:
1、筛选客户并建立转介绍客户名单
如果服务的客户非常多,就很难有精力与所有的客户经常保持常联系,所以我们需对客户进行筛选,建立一个转介绍客户名单,然后将火力集中在他们身上。
(1)对公司的产品和服务比较认同。
(2)为人好,容易接近,乐于助人。
(3)你喜欢与之打交道,客户也乐于和你接触。
(4)有一定地位,人缘广,经常与外界打交道,也就是KOL。
(5)你们有互相帮助的一面,存在后续交往的机会。
2、与转介绍客户名单经常保持联系
如何与客户保持联系,常规有四点:平时送问候、节时送祝福、适时送礼品、帮客户转介绍。
常联系是客户转介绍的进攻招式,此招既能让客户感受到被尊重和重视,还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解,介绍的新客户更加精准,又能让客户与你的关系更加亲密,对你更加信任,有了客户对你人品的认可,何愁客户不介绍客户给你呢?
客户转介绍第三招:求介绍
求介绍,即主动出击,请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务,又与客户经常保持联系,老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户,从而主动出击,请求客户为你转介绍,你就会得到更多的转介绍客户。
好服务是转介绍的起手招式,常联系是转介绍的进攻招式,求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候,同时威力巨大,切勿轻易使用,否则会导致客户反感,功亏一篑。
那如何才能用好求介绍这一招呢?首先在转介绍客户名单的基础上,发现可以主动求介绍的客户;然后分析其利益需求,投其所好;最后通过利益交换,实现开拓新客户的目的。
这里的利益,可以是无形的,也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等,有形的相对可量化,一般就是指礼品、金钱等物质利益。
客户转介绍第四招:不麻烦
很多人在让客户转介绍的时候,搞得很复杂。其实最好的方式是准备好书面资料,或者电子版本素材。客户只要复制、粘贴就可以做到转介绍。一定不能让对方感觉麻烦、为难,最后即使碍于情面介绍,也不是真心实意,结果可想而知。
特别是转介绍的文案、海报、宣传资料、服务内容,要简单明了,最好具备新颖性、好玩、有创意,那样的话,转介绍的效果绝对不一样。
客户转介绍第五招:成就感
但凡客户为我转介绍,我除了会跟给介绍人及时汇报进展情况外,还会在微信上发一条感恩朋友圈,诸如“感恩某总为我介绍客户,某总是我生命中的贵人,是个非常热心助人的老板”之类的话,同时,还会顺便提及介绍人的业务范围,在图片中放上对方的公司、名片等。
只要有合适对接的第三方资源,就会跟人介绍,说:“我之所以生意好,某总功不可没,没有他的介绍就没有我今天的发展。”不仅仅给了客户面子,让对方有成就感,还会给予第三方暗示,让他帮忙给自己或者给自己的介绍人对接相关的客户资源。
只要做好这五招,客户转介绍必定水到渠成。招式虽然简单,但想要真正发挥威力还是有难度的,需要我们不断实践和探索。
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