大家都清楚的一个计算企业利润的基本公式就是:毛利润=营业收入-营业支出,从基本面上看营业收入就是企业经营所赚的钱,营业支出是企业运营管理中所花出去的钱,从更深层次来看,营业收入其实代表的就是企业的实际经营能力,费用支出所代表的就是企业的管理运营能力。
由此来看企业经营利润一直提升不了的原因,无非就是营业收入不多或者是支出的成本费用较大,换个角度来看就是企业经营管理能力弱、水平不高。
经营管理能力一旦提升,企业自然就会获得更加丰厚的收入,同时企业的经营管理能力提升后,企业业务运行效率就会相对提升,因此可以将费用支出管控到最小,收入增加的同时支出降低,最终的利润肯定是最大化的。
现代管理学曾讲述过经营管理这门学科的本质逻辑:“管理是一种实操,其根本不在于知,而在于动;其验证不在于逻辑,而在于结果;其唯一的权威性就是成长”,这是在强调企业要重视管理结果,需要行动才能达成最终效果。
其实企业运营管理,就是要在以人为根本的基础上,激励人的善意和潜力,为他人谋取福利,为企业谋取利润所得,也就是说运营管理的最终目标还是为了增加收入,企业选用什么样的管理经营模式,其实是完全取决于企业自身的实际情况。
而企业经营管理做得好与不好,取决于管理方式选择对不对,管理做得好不好,最主要的是体现在经营效率上,企业运营效率得到提升,能更容易让你在竞争中取得优势。
商贸批发批发行业的经营者,到底该如何提升经营管理能力来获得更多利润呢?其实管理好企业三个基本要素就可以了。
(1)客户
做好客户维护管理,不是简单的将客户资料录入管理系统统一管理,而是要基于AI大数据分析为核心,以客户服务为中心,加强与下级合作客户的连接,做好客情关系运营。
想要客户管理做的好,首先要学会将客户划分不同的维护等级,根据二八原则我们很清楚其实企业80%的营业收入是来自于20%的客户贡献,整理好头部、中部、尾部的客户群类,管理重点就按金字塔般聪从上到下递减,关注客户的的订购活跃度,做好异常客户预警,防止客户流失,并且时刻观察客户状态,重视客户管理的生命周期。
具体做好客户分类管理后,根据不同等级要制定不同的促销政策,尤其要依据客户转化漏斗理论,调整营销策略,注重活动结果,利用多种营销方式来提升客户订购率,来实现营业收入的增加。
(2)员工
员工作业的效率某种程度上决定了企业的盈利能力,长时间处于低效率运营的企业是不可能赚到太多利润的,企业营业利润少,员工的工作收入就不可能提高,他们的工作积极性因此也会受到影响,这将会形成一个恶性循环。
我们要学会用“271”理论去管理公司的团队成员,即20%属于顶流员工,要给与更大的工作目标;70%的属于基本满足预期,可以加强培养的;10%属于尾部员工,会拉低整体的团队效率,需要重点培训提高,或者直接干掉。
在整个运营团队中,尤其需要重点关注销售人员,企业要根据销售人员人效数据对比,合理调整工作安排,提能增效让他们发挥更大的价值,根据客情关系维护趋势,及时调整外勤拜访计划,专人专事去做维老拓新的工作。
此外还要设定员工及各部门的业绩目标,也要给出相应的提成,充分调动员工的工作积极性。
(3)商品
仓库内的库存商品创造了企业的收入,经营好商品就能够最大限度提升现有的库存价值,但很多商贸对自己的库存商品相关数据一概不知,不清楚经营的商品种类、不清楚商品的价格体系、不清楚哪些畅销哪些滞销。
掌握商品库存数据,也需要根据二八原则来筛选,哪些是爆款、哪些是常规款、哪些又是需要紧急处理的积压款,商贸企业必须铭记在心,并且做好品类搭配后进行组合促销,用高流量带动高利润,进一步扩大营业额。
此外,还要掌握商品动销规律,分析商品的周转排名,熟知近期销量下滑的商品,及时对该商品进行促销、下架等操作,确保库存商品的良性周转,及时回笼库存资金。
商贸批发一直以来都是以薄利多销为准的,靠的是销量,因此在管理上更应该重视大规模、低成本的逻辑,提升企业管理客户、员工、商品的运营能力,才能最大程度降低企业支出,实现企业利润最大化。
商贸企业该如何利用数字化工具完成经营管理的
你熟悉这十个进销存使用率较高的功能吗?
客户如何管理和维护,需要用好进销存系统的这
怎么才能让商贸企业的人员绩效考核事半功倍!
为什么商贸企业仓储管理使用PDA拣货的效率高!
商贸企业如何有效抵御经营风险?
商贸企业如何做好车销业务流程管控,让经营效
数字化时代小微企业的移动化管理方式!