作为企业负责人的你，是否因为销售外勤人员外出拜访客户无法监管，是否在认真工作而烦恼？

 

        作为销售人员的你，是否因为拜访客户没有合理的计划安排，销售额总是提不起来而烦恼？

 

        作为财务人员的你，是否因为加班加点的去核对销售人员的业绩提成而烦恼？

 

        新入职的员工培养的周期和成本是不是可以减少？

 

        客户到了订货期为什么不来订货了？

 

        ......

 

        假如您对于以上问题都没有准确的答案，或者是了解了原因却不知道应该如何应对，希望本次会让你的内心会豁然开朗。

 

        大家都清楚利用访销模式的企业，就是先让销售人员到客户那里上门走访式的销售，然后再让送货司机完成订单的配送，整个业务流程的核心就在销售人员，库房、财务和配送司机需要辅助配合。

 

        企业通常在外勤人员管理方面的问题最多，但很多管理人员并没有意识到。

 

        例如，企业的销售人员每天都有订单拿回公司，但管理人员根本不在意他们到底有没有上门去拜访和维护客户，假如他们今天外出带薪喝茶打牌，只通过电话拿单，你的内心还会觉得没关系吗？是不是也就意味着他们原本可以有更多时间精力去开发更多的新客户，为企业带来更多的销售订单呢？

 

        因此我们的观点是，很多企业管理者以为很不在意的事情，其中都可以找出很多管理问题，同时还可能进一步的提升，所以今天我们就来交流一下访销模式的企业比较常见的几个问题。

 

        第一：根据感觉安排客户的拜访

 

        怎么理解凭感觉拜访客户呢，可以说就是没有一个具体的拜访计划，销售人员跟关系好的客户，一周有可能拜访多次，如果客情关系不好的客户，可能几周才拜访一次，即使很认真地在做拜访计划，也有可能人为地把一些客户给忽略掉了。

 

        这种情况的发生很容易造成的结果就是，一些客户长期得不到关心、拜访，客情关系维系不好，很容易久流失掉了。

 

        虽然这些客户可能带来的订单销售量较少，但新开发一个同样的客户成本可要高得多，而且这些客户的客情维护提升上去后也是有可能通过营销方式来提升订单销量的。

 

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        云进销存ERP一体化软件支持按客户等级、按管理人员分配、按异常客户数据生成特定的拜访计划，3种方式可以自由组合配，确保客户拜访的标准化管理，不漏掉任何一个客户。

 

        ①按客户等级自动生成拜访计划

 

        在云进销存ERP系统中，企业可根据实际经营情况将客户分为不同的管理维护等级，等级较高的客户可提高拜访的频率（例如3天、5天一次），中间等级客户（例如5天、7天），以此规律，系统将自动为每个销售人员生成当日的拜访计划，销售人员按计划拜访就行，不会遗漏任何客户。

 

 

        ②管理人员按情况分配拜访任务

 

        管理人员可以根据客户的实际情况，在系统后台设定拜访计划，销售人员按计划拜访。

 

        例如公司针对某个类型的客户开展营销活动，要求是5天内把所有的这类客户拜访一遍，只需要在系统内筛选出对应的客户，生成并分配给某些员工的拜访计划即可。

 

 

        ③按数据异常客户查询一键生成拜访计划

 

        管理人员在系统内查看订货异常的客户分析列表，发现某些即将流失的客户（下单频次陡然下降或长时间未下单），就可以将这部分客户一键生成拜访计划，同时分配给某个销售人员去拜访。

 

 

        第二：外勤无法管控，拜访有效性存疑

 

        外勤销售每天外出后，山高皇帝远，在外面干什么管理人员是不清楚的，是在外干自己的事情还是去客户那儿干公司的事情，收到的订单是访销单还是电话单，都是无法考证的。

 

        很多管理人员会说只要他们能拿回订单，是不是去维护客户的客情关系了无所谓，但是如果仔细想想，外勤人员如果是弄虚作假、浑水摸鱼，浪费的是企业的经营成本，他们的销售业绩也很难提高，本可以获得更多订单，现在只是得过且过。

 

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        ①软件中可以设置到店签到、离店签退，陈列上传带水印的照片，对拜访的过程加强管理，避免外勤人员作弊偷懒。

 

 

        ②通过外勤定位可以查询到外勤人员的当前位置，通过运动轨迹，掌握销售人员当天的拜访数据（例如拜访某个客户停留了多长时间，接着拜访另外一家客户停留了多长时间）。

 

 

        第三：拜访客户效率低

 

        很多销售人员出门前制定拜访计划需要很长时间，但还是不能合理安排客户的拜访顺序，到了客户现场抄单时，要么不清楚有没有库存，要么记不清楚商品和客户对应的销售价格，还得电话询问公司，效率很低。

 

        这样操作就会导致每家客户消耗销售人员的大量时间，一天也拜访不了几家客户，销售业绩总是提高不上来，员工稳定性变差，干一段时间就会离职。

 

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        ①拜访前可以通过软件规划最优的拜访线路，节省路上的时间；通过客户订购画像，掌握客户基本的订购情况，例如订购喜好、欠款数据等信息，提前做好准备。

 

 

        ②客户现场通过手机APP可以快速查询商品的库存、销售价格等信息，迅速完成销售流程，另外无论是陈列开单、退货搭赠、新品推广，都可以在手机APP中查询到对应的数据和做对应的操作，大幅的提高销售效率，缩短单客停留时长。

 

 

        第四：无法及时掌控拜访效果

 

        销售人员当天拜访客户的结果，只有等他们总结完成提交后，管理人员才能掌握，所有的订单、收款等经营数据，也只能等到下班后回来与财务核对后才能清楚。

 

        这样导致的结果就是管理人员发现不了拜访过程中存在的问题，或者是等到清楚了所有数据后，发现已经不能做出补救措施了。

 

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        销售人员完成拜访后，所有的拜访记录数据自动上传到系统，不用再整理汇总，管理人员通过系统被的拜访记录，随时随地快速查询获取拜访总结数据，清楚看到并及时针对过程做出调整，保证各个业务环节越做越好。

 

 

        第五：新入职的员工培训周期长、成本高

 

        传统的商贸企业销售人员从新入职培养成较熟练的员工，通常是需要2—3个月时间的，为什么？因为他们要记住所有商品的销售价格以及所有客户的合作情况、还有不同级别客户对应的销售价等等信息。

 

        按照人均4千的工资计算，培养期每人就需要上万元的成本支出，这就会导致企业对老员工的依赖强，不能做到优胜劣汰。

 

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        新入职员工到岗后，第一天学习软件操作，第二天由老员工带着跑一下业务流程，第三天就可以上手独立操作，非常高效，大大降低企业的人员培养成本。

 

 

        第六：数据提成统计困难

 

        对于财务和后勤人员来说，所有销售人员的业绩提成核算，需要消耗至少2—3天的时间，而且手工统计数据容易出错，没有办法快速给出结果，导致经常加班。

 

        对财务人员来说工作量增加了，常常抱怨，对销售人员来说，单一的考核方式，很难在销售过程中给到员工合理的激励措施，无法提升他们的工作积极性。

 

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        通过系统自动生成销售业绩统计报表，可以查询到每一个销售人员的销售金额、销售数量、销售成本、毛利、回款等数据，所有经营数据系一目了然，大大减轻了财务人员的工作量。

 

 

        同时系统内支持多种提成方式核算的方法，按金额、按数量、按毛利、按回款、按单价等，有效激励销售人员，提升他们的工作积极性。

 

        以上几点是访销模式企业相对常见的管理问题，商贸企业只有深入挖掘，找到问题并对症下药，才能有效治愈企业管理的问题，让生意快速增长。