人效、坪效、周转率、库销比...这些是商贸企业日常经营中通常统计的一些经营数据，还有一个使用频率比较少，但是十分重要的经营数据，那就是库存商品的动销率，它是评价企业产品销售情况的一个核心指标。

        所谓动销率，就是销售的产品品类数量和仓库内所有产品品类数量的比值，用公式计算就是：动销率=商品累积销售的SKU数量/商品库存常有的SKU数量*100%，此时分子累积销售的SKU数量就是在某个单位时段内的有销售记录的产品品类数量，（包括销售后退回的情况）；分母是商品常有的库存SKU数量在某个单位时段期末的实际品类数量（包含负库存的商品）。

        举个例子，某商贸企业7月库存盘点SKU品类数量一共10000个，当月有销售记录的SKU品类数量为9000个，那么这家企业7月商品动销率则为（9000/10000）*100%=90%。

        那动销率对商贸企业来说有什么具体意义呢？

        动销率数值的高低变化，会直接影响库存产品的周转率，通常情况下动销率越高，那么企业的产品周转就越快，动销越低则周转就越慢。

        为什么说是通常情况下呢？

        在某些情况下，动销率很高甚至超过了100%，就说明了在某个时段内该分类的销售品类数量高于目前现有库存的品类数量，也就是说此时的SKU出现了品类数的流失情况，有可能是因为产品缺货或是产品的停进停销，还有可能是虚库存所导致的。

        也可以说动销率小于80%的不一定就是滞销商品惹得祸，大于100%也不一定就好，实际排查中不能仅仅只看数据的表象，需要透过表象找到问题的根本。

        但通常情况下，动销率过低时，企业还是应当检查是否出现滞销品类，排查是不是以下原因造成的：

        ①是不是属于结构性、季节性产品；

        ②销售定价是不是较高，是不是高于消费者心理预期价位、不是高于同业竞争对手；

        ③SKU品类是不是过多了，特别是同质同类的品种过多；

        ④采购品类的结构是不是有问题；

        ⑤该品类产品的促销等策略是不是应该调整；

        ⑥是不是虚拟库存过多导致的。

        当企业产品的动销率太低时，经过层层原因筛查后，又有哪些办法可以解决呢？

        ①首先要增加对下游客户的调查研究，谨慎的引进新品类，结合市场调研调整不动销产品的销售价格，利用价格杠杆达成促销；

        ②通过B2B订货商城，加大对不动销产品的促销力度，使用多元化的促销方式改变不动销产品的营销策略；

        ③按产品进行销售分析，最近60天未产生交易或者交易频率太少的商品进行下架处理，维持固定的SKU数量；

        ④及时调整虚拟库存数量和增加适销库存数量；

        ⑤在与供货商洽谈时就应考虑到产品的库存周转情况，提前制定好不动销产品的处理方案，与供货商共同承担滞销的风险，也能最大限度调动供货商双方市场的关注度。

        其实任何原因最后都应该归结于人，只要企业人员重视滞销产品，最大程度上发掘和发挥该产品的销售潜力，如果努力后还是不行就及时找出问题产品，采取针对性的策略解决，就能及时止损，避免企业持续的低动销率。

        企业只有积极的逐个排查，找到问题的所在原因并进行有效的改善，才能减少产品的滞销率，提高动销率，让企业库存的产品保持快进快出、良性循环。