在移动互联网的渗透普及之下，数字化对各个行业都产生着巨大的影响。近5年，快消品行业的变化与发展甚至超过了之前的二十年。很多经销商在市场环境的变化中不痛不痒，觉得对自己的生意影响不大，殊不知这种变化并不是一蹴而就的，而是一个日积月累缩减的过程，等意识到了问题，生意已经被缩减到连原来的一半都不到，自己也沦为了时代的淘汰者。

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        是什么原因造成了“坚持”传统模式的经销商在市场的份额日渐萎缩呢？

        主要原因来自传统商贸模式之下经销商对于业务员的安排，业务员要经常出去巡店拓客，在这个过程中就会出现许多问题：

        1.会出现“跳访现象”，业务员通常会跑大店不跑小店，跑老店不跑新店，跑拿货的店不跑已经“死掉”的店。

        2.因为交通天气等原因，业务员的工作量不固定，全靠自觉性，这就造成了跑门店看心情、跑多少家都是他自己说了算的问题。

        3.车多人多，费用消耗大，但人员空转。市场上全是拜访死角，业务员在原有的老客户和老品项里面转圈子，经销商不能实时监测工作进度。

        4.业务员各种磨洋工，出工不出力，为了拖延时间而偷懒。

        这些问题所带来的后果就是，经销商在初期打下的“江山”越来越小，“盘子”日渐萎缩，那么，生意“盘子”是什么呢？

        盘子=客户数*品种数

        依据“盘子”公式可以看出，只有客户数越多、客户所订的商品种类数量越多，经销商的“盘子”才能越大，在当地市场所占的份额也就越高，不被淘汰。

        然而为什么会出现人员管控不到位以及拜访死角的问题呢，其根本原因在于企业没有用好制度和工具。

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        1、一个简单的考核指标，提升业务员终端拜访力度——“终端进货客户数”

        在业务员提成制度上，除了销量提成以外，还要根据该业务员管辖的区域的客户数。可以设定每个月新增客户数目标，制定奖惩机制，长期考核业务员的各个指标，通过线上线下相结合的方式，让客户在线上订货商城自主下单，这样正常进货的老客户就不必频繁拜访，仅拜访异常老客户，业务员就会有更多的时间去拓展新客。长此以往，客户数量必然会上升，那么销量自然就会提高。

        2、善用数据看住两个指标，管理员工终端拜访力度——“每日最小拜访客户数”“每家店月最小拜访频率”

        指标设定上，企业老板只需要在业务员外出拜访客户目标上看好这两个指标，终端拜访效果自然就会提高。

        管理手段上，业务员外勤管理智能化地规划拜访路线、APP实时定位签到，在线管控员工外出工作，杜绝出工不出力的现象。

        管控好以上两点，经销商的“盘子”才会越做越大。随着市场的竞争加剧，未来肯定有部分经销商要离场，剩下来的会做大做强。无论情况如何，都要站在当下，让自己有做下去的资本，才有做大的一天！