在过去，经销商往下游铺货靠的就是渠道资源与下游客户的人脉，随着市场竞争日益激烈，上游厂商对经销商的要求也变得越来越多，除了资源人脉外，还要看资金能力、管理水平、发展规划等等，经销商们的压力越来越大。

        上游提出需求，实际效果还得经销商们自己去做，商品推广、促销、成列，都得亲力亲为，库存、销售、配送，也都必须做到高效管理，在这样的环境需求下，如何去获取更多的利润，有头脑的经销商们都是怎么做的呢？

        1、规划好商品，制定正确发展策略

        这里需要提到“波士顿矩阵”，就是将商品按销售增长、市场占有率来分为四种类型，我们加上利润因素综合考虑后，可将经销商的商品分为以下四类。

        第一，明星商品：利润高、销售增长率高、占有率高。

        那些销售增长快、利润高且市场占比高的商品，我们称为明星商品，一般是某品牌需要打入市场所推出的新款，一方面这种新品的利润空间比较大，另一方面，新品投入市场往往伴随大力度的品牌传播，能够获得不错的市场反响。

        这部分商品就需要经销商稳定住，继续投入市场来稳固份额，持续获得利润与市场占有率。

        第二，金牛商品：利润薄、销售增长率低、占有率高。

        往往经销商手里大部分成熟的商品就是金牛，很多时候是因为渠道不断拓展后，销量持续增长，但利润空间也越来越透明，原来的明星商品会逐渐转变为金牛商品，它是经销商们的支柱。

        这部分商品市场需求量大，能持续销售保证企业运转所需资金流，经销商应该保证稳定的供应量，持续供应。

        第三，问题商品：利润不高、销售增长高、市场占有率低。

        每个经销商手里似乎都有这样一类商品，它们的增长率高，但市场占有率很低，这部分商品很大程度上是为了获取利润的同时维护市场稳定客情关系，并不追求销量。

        对于问题商品的投入，经销商可以适当减少，将这部分商品所达到的目标明确化，并不需要期待有多好的销量。

        第四，瘦狗商品：利润低、增长低、占比低。

        这就是市场的衰退商品，客户需求逐渐减少，库存积压越来越多，它们不仅不能为经销商带来收益，而且还占用库存与资金。

        经销商应当及时止损，减少这部分商品的上游订货，极端的应立即停止，及时清理库存，将损失减少至最小。

        2、重视成本控制

        降低成本一直以来都是所有企业追求的事情，成本管理是一个成熟企业最好的考核之一，我们经常说的成本主要包括两个方面，一是必要的显性成本，二是隐性成本。

        必要支出成本，就是不可避免的支出，比如员工薪资、仓库租赁费、水电、税收等等，是一个企业正常的可查询的成本。

        隐性成本是指一些隐形的消耗，它没法直观地在账面记录下来，但是会降低效率、无形中增加成本的现象，比如业务员能力不行、拣货效率低、财务常常加班、新人上手慢等等。

        必要支出控制方法很多，隐性成本往往会被企业忽视，因此经销商们要重视每一件可能引起效率降低的小事，俗话说千里之堤毁于蚁穴，只有做好细节才能把控全局。

        3、寻求上游支持

        获得上游支持的方式有很多，货卖得好产商自然支持，但当其他对手也卖得好时，优势就没有了，这时可以帮助厂商汇报分析当地市场情况及经销商经营状况，和厂家高层进行沟通，合作制定市场策略，争取对市场的支持。

        或者是当上游派人来来铺货时，可以反向督促厂家业务员，并将自己的优势阐明，让产商的业务员代为传达，如果上游肯定经销商的方案，这对对双方都是有利的。

        现如今的市场已经不再是过去跑马圈地的时代了，市场竞争越来越激烈，经销商要想获得更多利润就必须动动脑筋，从管理到营销、从上游到下游、从内部向外部深入思考，用到一切能用的办法、抓住一切能抓住的机会，这样才能在竞争中处于优势地位。