每年的第四季度，都是各个企业的促销旺季，国庆、双十一、圣诞、元旦...节日不断，经销商要把握好这些销售机会，在年末将企业的营收提升一个台阶。

        在提前准备时，一方面准备促销方案是必备的，另一方面，该不该加强与客户联系、搞好关系呢？答案也是肯定的。

        和客户搞好关系，说得专业一点就是加强客户管理管理，也就是我们说得CRM，做好CRM表面上是人情往来，更深层次的还是企业营销战略。

        加强客户管理，需要经销商将客户放在第一位，按照客户价值将他们细分管理、逐级分类，并有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，以这些方式来提高客户满意度，最终实现营收增长。

        经销商和客户搞好关系，该如何具体去做呢？

        1、和客户“谈恋爱”

        和客户“谈恋爱”，首先需要对客户用心，给予热情与关心，深度了解他们的需求，充分了解客户需求后才能更好地制定营销策略。

        其次是需要通过渠道推广，利用老客户口碑逐步建立起企业品牌美誉度，这样才能赢得客户芳心，客户在下单购买你的商品后，必须保证价格、质量这些因素能够实现企业给出的承诺，这样才能产生持久的影响力，与客户建立长期关系。

        最后是经销商要在客户心中建立起品牌忠诚度，洞察客户内心需求，在客户面前树立他们重要的、独一无二的地位，这样才能建立起持久的“恋爱关系”。

        2、做好客户分类分级

        这也是我们提过许多次的方法，经销商需要将下游客户按照二八法则筛选，哪些是头部客户，哪些是中部客户，哪些是尾部客户，不同的客户对于经销商企业来说贡献度是不同的，对此要根据客户分类，进行不同侧重的管理。

        区分后企业客户建立专门的客户档案或利用进销存系统管理，安排不同的人员专门进行维护，不同级别的客户拜访频次也不一致，哪些要重点关注、哪些需要适当放弃，业务员心里要有数。

        在促销与资源分配上，也要区分对待，尤其是头部客户要给与分销支持，在陈列、买赠、抽奖等环节下功夫，毕竟终端顾客是争夺的“最后一公里”。

        3、制度化管理模式

        制度化管理客户，就是在与客户的所有行为活动中，所有环节都可以量化，方便考核与改善，整个流程形成一种固定化、标准化模式。

        比如维护老客户的业务员，在客户提出问题后的多少时间内，必须给出明确的答复或解决方案，不能置之不顾；比如配送人员，在多少时间内必须将货物送到客户门店，保证订单及时性。

        并且这种标准化制度是可复制的，可以在各个渠道推广执行，这样才能形成规模化，才能持久地运行下去。

        如果经销商与客户仅仅保持一种“客户”关系的话，是不牢固的，也许将来某一天你的客户就会去竞品那儿订货，要通过客户关系管理进一步加深你们的关系，不断地给客户提供最大化的附加值，不断提升他们的满意度，才能提升对你的忠诚度，最终实现互利共赢。