论语有曰：“吾日三省吾身”，意思是叫我们每个人每天多次反省自己，既是修身养性，也是时刻警醒自己，而优秀的经销商除了要反省自己，也要时刻反省生意。

        生意做得不好是什么原因？为什么赚不到钱？有没有办法改变？有些问题想通了找到办法去改变就好，就害怕一些经销商连问题都没有意识到。

        很多经销商会考虑模式的问题，效率的问题，员工的问题，但就是很少考虑客户的问题，有的经销商赚不到钱其实很大部分原因是因为客户，有的客户根本不适合你、不属于你，早就该放弃了。

        好的客户不仅会给企业持续带来订单和收入，而且还有助于宣传，扩大经销商的口碑，而有些客户会浪费企业巨大的精力和时间，但收到的结果却不好，甚至还有负面的影响，这样的客户经销商应该尽早放弃，不再和他们打交道。

        这些有负面影响的客户究竟是哪些客户呢？

        1、信用不好的客户

        做生意最讲究诚信问题，不管是买方还是卖方，卖方保证商品按质按量给到客户手中，客户保证款项及时付清，不故意拖欠，这样双方交易起来都比较轻松，而且也会持续合作。

        不讲信用的客户会找各种理由赊账、赖账，能拖一天是一天，找你要货的时候他嘻嘻哈哈，你找他要钱的时候他就拖拖拉拉，而做经销商的其实最怕客户赊账，或是将账期拖得很长，这不利于资金回笼，大家都知道现金流对企业的重要性。

        所以遇到这种不怎么讲信用的客户，尽早放弃和他们的合作，哪怕他们的订单量不小，不要盯着眼前的小利，要将目光放长远，不讲信用的客户始终会给生意造成负面影响。

        2、一味追求低价的客户

        一味追求低价的客户，看似是贪图便宜、控制成本，其实根本不懂商品和市场，这种客户的特点是“三心二意”，哪家经销商给的价格便宜就找哪家，极其不稳定，和这类客户交易的风险也就相对高一些。

        而且贪图便宜的人，表面看似占了便宜，更多的时候是吃了亏，要知道“便宜没好货”这句话不是凭空而来的，当他们因为图便宜买到质量不是很好的或是市场销量低的商品时，又会反过来怪你经销商，因此也要尽早放弃掉这一类客户。

        3、同行都不做他生意的客户

        这一类客户通俗一点说就是被大家都“拉黑”了，表面上看他们的订单量是挺大的，卖了之后才知道这些客户会一直赊销商品，今年找这家，明年找那家，没有和一家长期合作，就是因为大家都不想和他们长期合作，欠了许多经销商一屁股烂账。

        因此经销商也要关注客户的名声，那些同行都不做他们生意的客户，被嫌弃是有原因的，及时止损放弃才是最好的选择。

        以上三类是最常见的经销商应该放弃的客户群体，还有像不懂市场销售的还不听指导的客户、订单很小无理要求却一大堆的客户、明明有钱还要赊账的客户等等，经销商们都需要擦亮眼睛，好好筛选，及时放弃和他们的合作，这样才会对生意有好处。

        要想生意变好、销量增加，经销商除了放弃这些不太好的客户外，还得加强与一些优质客户的合作，根据二八原则我们知道企业80%的销量来自于20%的头部客户，因此要筛选出这20%的头部客户，并且加强客情建设，持续合作。

        但是问题在于很多企业在数字化经营这一块做得并不是很好，想要进行客户等级分类需要靠内勤挨个计算，这样一来工作量极大，效率很低，没有系统化管理是很难做到这一点的。

        云进销存ERP一体化经营管理系统，为每一位经销商提供了数据分析支持，特别是在客户管理板块，可以通过系统化的梳理，计算出企业客户的贡献值，以此进行分类，筛选出不同等级的客户并提供相应的维护方案。

        做好客户分级：通过云进销存ERP软件系统内的销售分析报表，按客户销售额的排名，可以分析客户的贡献度，从而做好客户分级，头部客户要保持客情，稳中有升；活跃客户要提升客单价和复购率；一般客户要通过促销活动来提升他们的下单积极性，从而转化为活跃客户。

        管控销售趋势：根据历史交易情况，制定每月交易客户量和平均客单价的管控基数；如果出现较大的波动的问题客户，及早发现管控，避免流失。

        做好客户拓展：新客户是企业发展的生命源泉，企业必须不断拓新，通过云进销存ERP软件搭建线上商城，在推广中心将商品一键分享出去，以此来辅助拓新和激活。

        管控好老客户：根据不同客户级别，制定不同的拜访维护频率，并且通过CRM相关功能，维护客情关系，提高客户满意度，让老客户持续带来价值。

        经销商在客户运营上一定要重视，哪些该放弃、哪些该重点关注一定要分清楚，客户管好了才能对销量有帮助，尽早放弃那些对企业只有负向价值的客户，这样才能保证生意持续提升。