销售人员对于商贸企业的重要性不用多讲，对于有访销管理模式或车销管理模式的企业来说，从某些角度来看，企业的营业收入主要就是靠销售人员创造的，在以前，他们不单单是去推销卖货，也是企业和客户之间的沟通纽带。

        传统商贸企业的销售人员主要有四大工作职能。

        其一，开发客户的职能。传统商贸企业新客户的开发主要还是依赖销售人员去跑，到新市场挨个拜访，这种营销方式消耗了大量的人员精力和时间成本，而且效果不一定就会很好。

        其二，录入订单的职能。传统管理方式下，销售人员每天忙于接单、录单的繁杂工作，工作效率低下。

        其三，达成促销的职能。新产品促销活动都是需要通过销售人员告知目标客户，可以是电话通知，也可以上门发放传单，这容易发生一种不好的情况，有的营销赠品就可能会被他们截胡，到不了客户那里，然而客户还不知情。

        其四，客情关系维护的职能。传统低效的管理模式下，一个销售人员最多只能维护五六十家的客户，平均到每天只能上门拜访5—8家，时间长了总会有些疏于拜访的，客情关系就会渐渐变淡。

        其实，销售人员相当于企业前进的车轱辘，他们的工作效率很大程度上直接影响着企业的营业额，而他们的工作效率很大程度也是由企业的经营管理水平和管理模式所决定的。

■业务员上门抄单

        有几组关于销售人员的数据你都清楚吗？

        ①整个销售团队中，保持销售业绩稳定的占了多少，销售业绩高低起伏不定的占了多少？

        ②销售人员的实际工作状态，能跟上企业发展的占了多少、需要加强管理和日常监督才能跟上的占了多少、基本上已经可以列入淘汰范围的有多少？

        ③专门维护老客户的销售人员和专门开发新客户的销售人员是否有区别，分别占了多少？

        想要提升他们的工作效率，这些问题涉及到的经营数据是老板们必须要掌握的。

        但仅是工作效率问题的话，解决起来还是会简单一些，但往往除了工作效率低的问题外，他们还不好管理。

        销售人员难管理，主要体现在他们外出跑订单时的管控问题。

        销售人员外出，在某种程度上是主要靠他们的自觉性，自律性好的会按照拜访计划认真地进行上门完成拜访活动，但往往大多数情况是自律性不好的。

        这是由于有一些销售人员手里掌握了一部分大客户，他们的销售业绩主要是靠这些客户支撑起来的，他们只需要花精力把这部分的大客户维护好就行了，每个月就能固定的带来订单量，不需要花时间去开发新客户，因此大部分时间里他们表面上是出去拜访，实际上管理人员根本不知道他们在干嘛，打电话说是在客户那，实际上正在牌桌上挥洒汗水。

        而管理人员还真时没什么好的办法，人家手里掌握这些大客户资源，能固定的能给公司带来大量的销售订单，并且也没有直接的证据证明他们出去娱乐去了，令人十分头疼。

        所以，想要解决销售人员的管理的问题，就应该从三个角度着手，一是提升工作效率，二是加强过程管控，三是提升他们的工作积极性。

        我们的云进销存ERP线上线下一体化营销管理系统，拥有一套独有的销售人员管理模式，通过后台的经营大数据分析，结合系统功能与管理思路，给出了一套有效的解决方案。

        1、分工明确，提能增效

        我们建议商贸企业将开发新客户的销售人员和维护老客户客情关系的业务人员区分管理，一方面专人专事工作效率更高，另一方面也避免了人员流失导致的经营损失，而且不同级别的客户，交给不同级别的员工去维护，还能提高客户的服务满意度。

        其次就是推进员工提能增效，强化管理。利用系统经营数据驱动来做好客情关系维护，让销售人员清楚客户经营的产品结构，设立动销，有计划的提升客户的复购，拉动利润产品的销量，提升客单价的同时也能节省大量的时间去卡法新客户，最号的结果就是实现3个人做5个人的事拿4个人的工资。

        2、做好过程管理及考核

        通过系统后台经营数据时刻关注销售人员的成交客户量、新客户推广量、客户拜访量，制定相对应的计划和标准。

■拜访记录表

        同时，严格考核销售人员的每日拜访量，让销售人员使用APP签到打卡，避免造假欺骗。

        3、设置好激励政策

        严格管理的同时也要给到收入的提升，想要提高员工工作的积极性，做好提成激励是必不可少的，我们建议企业以毛利为计算核心，而不是营业额，设计不同等级的提成规则，促进员工冲刺完成目标，让员工跟公司一起共赢。

■提成方案设置

        一个销售团队总有20%是头部优秀员工，然后除去10%最差的员工以外，剩余70%都是相对平稳的，如何提升这部分人员的工作能力和效率，是团队管理成功的关键。

        我们通过以上三个角度用数字化的手段，实现线上、线下一体化管理员工，改变的是岗位工作的内容，达到的是效率的提升，提升企业营收的同时也提升了员工的稳定性，实现的是企业与员工的共赢。