您的客户多久没订货了，你了解吗？

        通常情况下，商贸企业的销售人员会时刻谨记那部分跟他们关系处理好的，或者是订货金额相对较多的客户群体，如果客户的订单间隔时间变长了或者订货数量变少了，他们就会主动去拜访维护，因为这个和他们的业绩直接挂钩。

        然而一些关系普通的，或是每次订货金额没那么高、下单频率相对较低的客户，突然哪天不下单了，销售人员不一定就能及时了解，如果不能及时找到问题所在，可能这部分的客户就会永久流失。

        对于销售人员来说，他们没有更多的时间精力去盯住所有客户，商贸企业也不会非常清楚所有客户的具体情况，很多商贸企业对客户资料都是统一管理的，但是没有将客户数据进行分类，粗放式的客户管理模式很容易造成客户的流失。

        来肯进销存ERP软件的BI驾驶舱功能，通过大数据智能分析，找出企业的人、钱、货各个业务环节出现的管理问题，并直接给出有效的解决方案，为商贸企业制定经营决策提供了有力的数据支撑，用经营数据驱动让生意更加简单。

        在BI大数据驾驶舱中的客户分析管理模块，系统统计了商贸企业所有的客户数据，包含了活跃客户、即将流失客户、已流失客户、从未交易客户、客户ABC分类、新增交易客户、近30天销售额/交易频次暴涨或暴跌的客户等等。

        这里我们着重给大家介绍一下客户的ABC分类。

        什么是客户ABC分类管理？

        之所以要对客户数据进行ABC分类管理，是为了更好的、有针对性的进行客户关系的维护和营销，做生意的人都清楚大客户和小散客哪些对于商贸企业来说更为重要，同时在订货价格的优惠上肯定也会不同，不同等级的客户需要不同的维护方案。

        来肯云进销存ERP软件的客户ABC分类管理，即系统会按照客户单月的订货金额或者订货贡献值占比值，来把客户划分为不同的等级。

        按固定订货值分类：例如，商贸企业可以设置当月订货金额大于等于10万的客户，即为A类的核心客户，订货金额大于等于5万且小于10万的为B类的重要客户，订货金额大于等于1万且小于5万的为C类一般客户，剩余的即为D类客户。

        按动态订货值划分：即按照客户累计订货贡献占比划分，例如累计贡献占统计时间段内（一般是一个月）销售金额20%的前若干客户为A类的核心客户，累计订货贡献值占比达60%的除A类以外的前若干客户为B类，剩余20%为C类。

        无论是按固定订货值划分ABC每一类的具体金额，或者是按订货占比划分的ABC每一类比例值，商贸企业都可以根据企业自身实际情况进行设置或调整。

        数据展示丰富且详细

        在每一类客户数据分析表页面中，我们都能看到当前这一类客户的详细情况，例如客户所属区域、默认经手人、联系电话等，还有这部分客户当前分类的等级和上期分类的等级，根据以上数据能了解这些客户是否有管理等级上的升降，还有包含客户的销售次数、订货金额、环比增长率、应收账款、是否超期、最近交易日期、最近拜访日期、优惠券最近发放日期等等信息。

        点击某一个客户的名称，就会进入该客户的订货画像页面，客户更加详细的数据信息就能一目了然，订货偏好、订货行为分析、交易趋势等经营数据都能帮助企业更好地了解客户，从而有针对性地维护。

        怎样来经营每一类客户

        客户按照等选划级筛分后，商贸企业的下一步要做的，就是“对症下药”。

        A类客户，是指企业的头部类客户，如果按照二八原则来划分，这些头部客户可以说是扛起了企业80%的营业收入，所以这部分的客户其实上升的空间相对有限，需要做的就是保持住，销售人员要重点维护，保持好客情关系，确保他们的订货销量不下滑最好稳中有升。

        对于B类客户的目标很明确，就是通过各种营销促销方式来提升他们的订购率和客单价，想办法将此类客户提升为A类，同样的销售人员需要维系好客情，甚至需要比A类客户更用心。

        C类客户就是这些零散订货的客户，这部分的客户提升空间相对较大，需要企业明确客户诉求点，加大营销力度，努力将其转化为B类客户，最大程度去挖掘客户价值。

        管理系统中的D类客户，是系统中没有上个月订货记录的，这些客户有可能已经流失掉了，需要商贸企业在系统内查询他们上期的ABC分类，如果上一期是D类或者C类，那么销售可以电话联系跟进，询问客户不订购的原因，同时给到一些促销优惠刺激他们再次订货；如果上一时期是B类甚至A类，这一期直降到D类，那就太不正常了，此时销售人员需要上门拜访客户，找到原因，尽全力挽回，因为他们的流失是企业极大的损失。

        在客户数据分析列表中，当需要对某一类型客户进行促销时，可选择客户名称后直接点击右上角的发放优惠券，优惠券将以短信的形式发送到客户手机上，唤醒客户的订购需求，如果有B2B订货系统那么促销的选择性就更多了。

        来肯进销存ERP软件的客户分类管理功能，不单单是帮助企业筛选出客户的等级，也相应地给出了订货低等级的客户该如何去提升他们订货数量的方案，我们帮助商贸企业找到问题，更给出解决问题的办法，让商贸企业通过BI经营大数据分析能轻松地管控客户，最大程度减少客户流失率。